Joe Girard : le meilleur commercial du monde au Guiness book des records

Ce'est le meilleur vendeur du monde. Et pas une fois par hasard mais pendant 12 années consécutives de 1965 à 1977, cet individu a été reconnu officiellement comme étant le meilleur vendeur (Livre Guinness de Records).

Cette histoire, c’est celle de Joe Girard, un américain d’origine sicilienne, né à Détroit dans le Michigan, la capitale de l’automobile aux Etats-Unis. Ca tombe bien car c’est en vendant des voitures que Joe va se distinguer.

Mais avant de rentrer dans le vif du sujet, laissez-moi vous raconter les débuts difficiles de Joe.

Joe a été élevé dans une famille pauvre par un père abusif et une mère aimante et qui a toujours cru en lui.

Il n’avait de cesse de prouver qu’il valait finalement quelque chose.

Mais ça n’a pas été évident, loin de là…

Il a abandonné l’école à l’âge de 16 ans et il a enchaîné les petits boulots (distribuant les journaux, cirant des chaussures, vendant des fruits et légumes…), sans avenir et sans plan de carrière…et puis il a finalement monté sa 1ere société dans la construction mais qui s’est malheureusement soldé par un échec et il s’est retrouvé dans une situation très délicate à ce moment là, il était endetté, avait une femme et 2 enfants à nourrir…

Et à l’âge de 35 ans, ne sachant plus quoi faire, un jour il a prix le bus et est descendu à un arrêt au hasard, qui se trouvait juste devant une concession automobile…il est rentré et a littéralement supplié le manager de l’embaucher…

Mais ce dernier n’était pas très chaud, car le mois de janvier n’est pas le plus propice à la vente auto et il avait peur que cela embête les autres vendeurs (la fameuse histoire du “partage du gâteau”, vous savez…). A ce moment là, Joe lui a dit qu’il apporterait ses propres leads, et qu’il avait juste besoin d’un petit bureau dans le fond de la concession et d’un téléphone…finalement, le manager, sous ces conditions, à accepter de l’embaucher.

Son 1er jour de travail: Joe a tout simplement attraper le bottin téléphonique et a appelé des personnes au hasard…il a passé toute la journée à faire ca…mais il s’est vite rendu compte que ce n’était pas si évident que ça…à la fin de la journée, à 20h30, un prospect entre dans la concession, le seul et dernier vendeur étant déjà occupé, c’est Joe qui s’en charge et qui fait sa toute première vente…pas mal pour un 1er jour !

Suite à cette vente, il a demandé au manager de lui avancer $10 et il est rentré chez lui le soir même avec un sac de provisions pour sa famille.

Le 2ème mois, il est à 18 voitures, quand à sa grande stupéfaction, le directeur de la concession le licencie pour cause de “techniques de vente trop agressives”…la vraie raison c’est que certains vendeurs s’étaient plaints…

Mais ce n’était pas grave pour Joe, après tout il s’était prouvé à lui même qu’il savait vendre des voitures, et il était prêt à le faire savoir au monde entier, et notamment à son père Antonino Girard.

En revenant rapidement sur le manager de cette première concession, pendant ses 12 années de ventes record, chaque année Joe a envoyé une copie de sa déclaration d’impôt à ce dernier avec un petit mot: “vous avez viré la mauvaises personne !”.

Ensuite il n’a pas trop eu de difficulté à trouver un emploi de vendeur dans une autre concession dans la banlieue de Detroit. D’ailleurs cette concession existe toujours actuellement, c’est la concession Merollis Chevrolet à Eastpointe et elle ne paye vraiment pas de mine…ce n’est pas la plus grande, ce n’est pas la mieux située…mais c’est là que Joe Girard “le vendeur qui a vraiment faim” va pulvériser tous les records.

Tenez-vous bien !

• A vendu plus de matériel (avec un prix important) “un à la fois” que n’importe quel autre vendeur dans n’importe quel autre commerce de détail incluant les ventes de maisons, bateaux, campings car, assurances…
• Listé dans le Livre Guinness des records comme étant le meilleur vendeur de tous les temps
• A vendu en moyenne 6 voitures neuves par jour lors de sa carrière (pas de voitures d’occasions, pas de flottes, pas de position dans le management, uniquement vente au public…il les a vendu une par une !).
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 jour: 18 voitures
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 mois: 174 voitures
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus en 1 an: 1425 voitures (plus que le total des ventes de la plupart des concessionnaires)
• Le plus grand nombre de véhicules neufs vendus sur une carrière de 15 ans: 13001 voitures

Alors vous allez me dire, mais c’est quoi son secret ?

[Joe Girard, à droite, avec son premier client (celui de son 1er jour), qui est montré ici en train d’acheter une autre voiture en 1977, peu de temps avant le départ en retraite de Girard. Ne vous laissez pas duper pas la veste rouge et la cravate à pois, Joe est un vendeur redoutable. Il s’habillait volontairement très simplement pour être plus proche de sa clientèle, en grande majorité des “blue collars” (cols bleus/travailleurs des classes ouvrières).]

Il le dit lui même: “on ne naît pas bon vendeur, on le devient, et si je peux le faire, vous pouvez le faire aussi !”.

En fait il n’y a pas un secret, il y en a plusieurs !

Mais vous allez voir que ce n’est pas des techniques de ventes, mais des techniques d’acquisition de leads. En fait attirer un maximum de trafic ! Ou comment Joe Girard a inventé le webmarketing bien avant l’heure ! =)

En fait il a fait une découverte très simple: c’est la loi des 250 !

En assistant à un enterrement…Durant la messe, des cartes étaient distribuées, et intrigué, Joe est allé interroger le prêtre à la fin et lui a demandé “comment savez-vous le nombre de cartes qu’il faut imprimer, et combien en avez-vous fait imprimer ?” et au prêtre de lui répondre : “250 !, en général c’est le nombre de personnes qui assistent à un enterrement…”.

Il fait la même constatation dans un mariage: 250 personnes pour le marié, 250 pour la mariée…

Donc il tire la conclusion suivante: une personne connait directement 250 personnes, si je perds le business avec cette personne, je perds 250 clients potentiels, si je fais affaire avec elle, je peux atteindre 250 clients supplémentaires.

Note: D’ailleurs avec l’arrivée d’internet et des réseaux sociaux, nous sommes désormais plus proche des 500.

Ensuite chaque mois, il faisait parvenir une carte à tous ses clients (à l’occasion d’une fête, ex: Thanksgiving, Halloween…), et aussi leur anniversaire…donc 13 cartes (le chiffre porte bonheur de Joe) par an, qu’il faisait réaliser par un artiste. Au début il s’occupait de l’écriture des messages et de l’envoi des cartes et ensuite la tâche est devenue bien trop importante, et sur les conseils de son comptable, a délégué cette tâche a 2 employés à temps plein (qu’il finançait avec ses propres deniers)…vers la fin de sa carrière, il y avait dans les 13 000 cartes à envoyer chaque mois, quand même…

Le message dans ses cartes était très simple: en gros “I like you !” (je vous aime, je pense à vous…), (dans ses messages il n’aborde jamais la vente, les voitures…). Joe fait désormais parti de la famille de ses clients, dès qu’ils ont besoin d’acheter une voiture, ou de recommander un vendeur…il pense à Joe, c’est automatique…ils se sentent même obligés de le faire…après tout c’est la famille !

D’ailleurs en parlant de recommandation, une semaine après avoir vendu la voiture, Joe appelle le client et lui demande si tout se passe bien avec la nouvelle voiture. Si tout se passe bien, Joe demande au client s’il peut le recommander. Si il y a quelque chose qui cloche, il résout le problème et ensuite il demande la recommandation.

Aussi dès qu’il a vendu un véhicule, Joe note consciencieusement les noms des enfants de ses clients, leurs hobbies, leurs dates d’anniversaire… et glisse ces éléments dans les conversations avec ces derniers. Il fait attention et s’intéresse à ses clients.

Il ne va pas leur vendre non plus une voiture qui ne leur convient pas, il répond vraiment aux besoins de ses clients (pour les initiés: c’est la “phase découverte” de la vente; c’est d’ailleurs la plus importante).

Autres pratiques de Joe:

Joe, à part dire “bonjour, au revoir”, n’adresse pas la parole à ses collègues vendeurs…il n’a pas le temps de toute façon…alors que les autres vendeurs discutent devant la machine à café en attendant les clients de passage…Joe cherchent de nouveaux clients.

D’ailleurs il a mis en place, un système qu’il appelle “Bird-dogging” que l’on pourrait comparer à l’ancêtre de l’affiliation (pour les webmarketers qui lisent cet article). C’est à dire que dans tous les endroits où il va: coiffeurs (barbershops), restaurants…il demande au propriétaire s’il peut installer un petit présentoir avec ses cartes de visite…en général ce dernier ne se fait pas prier car en inscrivant son nom au dos de la carte et si le client qui achète la voiture à Joe, lui présente cette carte, le commerçant touche $25 par vente (ce qui à l’époque était une belle somme).

Joe voulait que tout le monde sache ce qu’il faisait et il donnait sa carte systématiquement.

Entre son système d’affiliation et les cartes qu’il distribuait lui-même, il consommait plusieurs milliers de cartes par mois, alors que la majorité des vendeurs n’en utilise que 500 par an.

Un autre exemple d’utilisation de ses cartes de visite: lors d’un match de football américain, auquel il a assisté dans le public, à chaque touchdown de l’équipe locale, il faisait pleuvoir ses cartes comme des confettis…

Et ce qui devait arriver, arriva, on faisait la queue désormais pour acheter une voiture à Joe…vers la fin de sa carrière, il avait 2/3 assistants qui qualifiaient les prospects qui entraient dans la concession pour voir Joe (le véhicule souhaité, la reprise, le financement…)…ils mâchaient tout le travail et Joe n’avait plus qu’à remplir le bon de commande !

D’ailleurs il y avait même une salle d’attente, et il fallait prendre rendez-vous pour rencontrer Joe.

Salle d’attente + rendez-vous = on rencontre quelqu’un d’importance (comme un docteur par exemple; un expert). Ce qui était d’ailleurs un peu le cas puisque Joe était le meilleur vendeur du monde. C’était presque un “privilège” de lui acheter une voiture.

D’ailleurs Joe ne faisait pas de remise, il vendait plein pot.

Il avait construit son propre business, un vrai business, dans un autre business.

D’autre part, autant il négligeait ses collègues vendeurs, autant il soignait les mécaniciens de sa concession. Tout les 3ème mercredi du mois, il les invitait tous au restaurant italien du coin.

Résultat: les mécanos adoraient Joe. Et s’il fallait abandonner une voiture pour se consacrer à une voiture d’un des clients de Joe pour une urgence, ils le faisaient.

Et Joe allait même jusqu’à payer des réparations de sa poche (pas les plus chères je vous rassure) pour les voitures de ses clients si elles venaient juste de dépasser la garantie constructeur.

3 mots d’ordre pour Joe: service, service et service !

Il pensait long terme, fidéliser ses clients. Pas de la vente “one shot” où vous ne revoyez jamais les clients…

Donc comme je vous disais au départ, il s’agit plus de techniques de génération de leads (et de trafic) que de réelles techniques de ventes. Et pourtant il est considéré (et toujours à l’heure actuelle) comme le meilleur vendeur de tous les temps !

Ces techniques peuvent être reproduites dans le webmarketing et de façon encore bien plus efficace: auto répondeur (constitutions de listes d’emails, contact régulier avec vos prospects, automatisation…), affiliation, réseaux sociaux…

Joe Girard avait déjà tout compris à l’époque ! Pas besoin de réinventer la roue !

Le pire, c’est que les autres vendeurs lui demandaient comment il faisait, et il leur expliquait…et pourtant ces derniers ne reproduisaient pas les techniques de Joe…pensant peut être que la charge de travail était trop importante (insurmontable pour eux)…

Note:

Pour vous donner un ordre d’idée et à titre de “comparaison” avec les chiffres de Joe Girard, quand vous vendez 15 voitures neuves de marque premium par mois et de manière régulière vous faites parti des meilleurs vendeurs de France (en 2008).